История

Недавно нас "потеряли" все поставщики услуг по некоторой тематике (что это сейчас не важно).

За три недели до этого у нас были представители двух компаний, которые занимаются тематикой профильно. Мы нашли их по их же рекламе. В обоих случаях, продавцы приехали быстро, получили массу подробностей и уехали, один из них даже с диктофонной записью (предметные вопросы с записью на диктофон вызывают положительные ожидания). После этого мы по неделе ждали коммерческие предложения. Вместо коммерческого предложения мы получали что-то похожее на презентацию. И так два раза.

Две недели спустя я понял, что пора обратиться в компанию моих друзей. Затронутая тематика не является их основным профилем, но видя как работают другие, я понял, что будет не хуже.

Я обратился к подкованному товарищу в означенной компании — естественно я выбрал технический контакт, ведь у меня была масса технических вопросов и я знаю кому их задать. Получив ответы, я позвонил генеральному директору этой же компании и подтвердил их заинтересованность в проекте. ОК — подумал я, снова позвонил на уровень ниже, сказал что ждём КП и с кем с нашей (заказчика) стороны контактировать (я не основное лицо проекта).

Затем, почему-то, все контакты пошли через меня, а основное лицо проекта с нашей (заказчика) стороны иногда даже не стояло в копии. Коммерческое предложение было направлено быстро и было чётким, как требовалось, но опять-таки оно было направлено мне. Я переслал его основному лицу проекта на нашей стороне и успокоился.

Спустя неделю с небольшим оказалось, что и этот поставщик не контролирует нас. Мы так и не встретились, а лицо с нашей стороны говорит, что задержка на их стороне. Вот блин.

Я зашёл к моим друзьям и выяснил, что коммерсанты не контролируют нашу сделку. Все почему-то решили, что если я обратился, значит я со своей стороны буду её контролировать. Они сами не интересовались, что сегодня в голове у человека, который принимает решение (с нашей стороны), будучи уверены, что я (а не он) позвоню как-только будет что-то там пора... Я исправил ошибку, объяснив, что я этого делать не буду, встреча прошла на следующий день и процесс двинулся дальше.

Выводы

  1. Если сделку не контролируют коммерсанты — её не существует. Если её нет в записях CRM - системы, скорее всего, её также не существует (иначе как коммерсанты её контролируют?).
  2. Если следующий звонок или действие не назначено — сделку продавец не контролирует. Иначе чего ждёт процесс?
  3. Если не правильно определён ЛПР — сделку продавец не контролирует.

Иногда, я встречаю такую практику отделов продаж — записывать результаты общения в форме произвольного текста. Это гораздо менее полезно, чем устанавливать следующий звонок или следующее действие. Результат общения — это следующее действие, а не кто что сказал.

Необходимость договориться о чём-то следующем заставляет действия конкретизировать. Конкретизация замыкается на ЛПР и продавец контролирует действие.